بسیاری از کارشناسان تبلیغات و بازاریابی که در زمینه تدریس مفاهیم روانشناسی فعالیت می‌کنند، بر استفاده از چک لیست و هرم نیاز پافشاری دارند. این سبک از آموزش کاملا غلط است.
چگونه می‌توان شخصی را با یک چک لیست ارزیابی کرد؟
انسان‌ها موجودات پیچیده و رازآلودی هستند که بنا بر شرایط و روحیات در زمان‌های مختلف رفتارهای مختلفی خواهند داشت.
ما در این مقاله برای شما، 12 راز از روانشناسی فروش را بیان خواهیم کرد که در ارتباط شما با مشتریان، تاثیر بسزایی خواهد داشت.
راز اول: انسان‌ها با احساسات تصمیم می‌گیرند
اولین راز در روانشناسی فروش بر حس آنی افراد استوار است. برخی افراد بر اساس حس آنی و بدون منطق و در نظر داشتن آینده، تصمیم می‌گیرند. در برخورد با این افراد به کمک استفاده از امتیازهای غیرشفاف می‌توانید آن‌ها را مجاب به خرید کنید.
راز دوم: خصوصیات کالا یا کار خود را مطرح کنید
مثلا فردی ، عکس لپتاپی را می‌بیند و در لحظه عاشق آن می‌شود. اما با اینکه حس آنی بر او غلبه کرده است نمی‌تواند خود را قانع به خرید کند. بنابراین برای قانع کردن این افراد نیاز است در مورد خصوصیات آن کالا یا کار توضیح دهید. وقتی برای مشتری که حس آنی‌اش درگیر شده است، خصوصیات کالا یا کار را مطرح می‌کنید، او بیشتر تشویق به خرید می‌شود.
راز سوم: انسان موجودی خودخواه است!!!
یکی از دیگر از ترفندهای روانشناسی در فروش این است که بدانید انسان‌ها خودخواه هستند. این خودخواهی به این معناست که هر کس همه چیز را حول محور خود می‌بیند. پس اگر در فروش ، از این ترفند استفاده کنید و این سوال را در ذهن مشتری بسازید که : برای من چه نفعی دارد؟
در حقیقت باید در ذهن مشتری ، ارزش کار یا کالای خود را بسازید.
راز چهارم: انسان‌ها به دنبال ارزش هستند
ارزش عدد ثابتی ندارد. ارزش هرچیزی به عوامل بسیاری بستگی دارد. این ارزش‌ها می‌تواند شامل چیزی که می‌فروشید، قیمتی که رقیبانتان ارائه می‌دهند، قیمت که مشتری توقع دارد و اینکه مشتری تا چه حدی خواهان خرید است بستگی دارد.
باید برای کالا یا خدمات خود، ارزشی برابر یا بیش از قیمت پیشنهادی مطرح کنید. زمانیکه که ارزش مطرح شده از قیمت، بیشتر باشد، مشتری بیشتر به شما جذب می‌شود و خرید می‌کند.
راز پنجم: انسان‌ها به شیوه روزمره فکر می‌کنند
مغز ما انسان‌ها رایانه یا ماشین نیست. طبق مطالعات و تحقیقات ، دانشمندان دریافتند که مهمترین فعالیت مغز ، برقراری مراودات روزمره اجتماعی است.
به یاد دارید در دوران مدرسه ، مسائل ریاضی که در قالب موقعیت‌ها و یا کارهای روزمره مطرح می‌شدند راحت‌تر قابل حل بودند. پس این مورد را به یاد داشته باشید برای فروش خدمات یا کالای خود ، از اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول ، عکس و یا حتی فیلم استفاده می‌کنید. بگذارید مشتری با صحبت‌های شما احساس راحت‌تری پیدا کند تا بتواند راحت‌تر تصمیم گیری کند.
راز ششم: کسی را مجبور به خرید نکنید
اگر مشتری خدمات یا کالای شما را خرید، فکر نکنید معجزه کرده‌اید. شما می‌توانید به مشتری اصرار کنید، او را تشویق کنید اما در نهایت مشتری کار خود را می‌کند.
شما به عنوان یک کارشناس فروش باید بتوانید نیازهای مشتری را بررسی و رفع کنید تا بتوانید فروش موفقی داشته باشید.
