طبق نظرسنجی اخیر گالوپ که در مورد صداقت در فروش انجام شده است، افرادی که در زمینه فروش خودرو و بیمه مشغولند در آخرین رتبه‌ها قرار گرفته‌اند. طبق این تحقیقات 85 درصد مشتریان نسبت به فروشندگان دیدگاه منفی دارند.
شما میتوانید به همه نشان دهید که این درصد اشتباه است. فروشنده موفق کسی است که ابتدا مهارت‌های مورد نیاز برای فروش و توسعه را فراگرفته باشد و سپس در حوزه فروش شروع به فعالیت کند.
در واقع اگر بدانید که فروش می‌تواند یکی از پر درآمدترین مشاغل باشد به یادگیری مهارت‌های مورد نیاز آن خواهید پرداخت.
قانون اول: خوب گوش کنید
به صحبت مشتری خوب گوش کنید.
در مورد خودتان صحبت نکنید.
از محصول توضیح ندهید.
از ارائه خدمات و کیفیت آنها صحبت نکنید.
و از همه مهم‌تر از تبلیغات خود صحبت نکنید.
قطعا صحبت نکردن و گوش دادن مدام برای فروشنده بسیار سخت است. اما تا زمانی که ندانید مشتری چه توقع و خواسته‌ای دارد ، توضیح شما در مورد کالا ، خدمات و کیفیت هیچ تاثیری نخواهد داشت.
![خوب گوش کنید]()
قانون دوم: مشتری را به چالش بکشید
مشتری را به چالش بکشید ، با سوال بفروشید نه با جواب.
برای هیچ کسی مهم نیست چقدر فوق العاده‌اید ، تلاش خود برای فروش کالا را کم کنید و به دنبال جواب این سوال باشید ، که مشتری چرا باید خرید کند؟
در مرحله اول باید از مشتری سوال بپرسید که چه نیازی برای خرید دارد؟
خرید از شما چه نیازی از او رفع می‌کند؟
نیازسنجی مشتری اصلی‌ترین گام در فروش است.
![از مشتری سوال کنید]()
قانون سوم: به مشتری اینطور نشان دهید که اولین قرار حضوری شما با او احتمالی است
در مورد مشتری سوال بپرسید:
چه محصولاتی استفاده می‌کند و میزان رضایتش از آن محصولات چقدر است؟
آیا محصول مورد استفاده مشتری گران است یا ارزان؟
شما باید دقیقا آن چیزی را بیابید که مشتری نیاز دارد و سوالات اضافی دیگر فقط مشتری را خسته خواهد کرد.
زمانی که متوجه شدید مشتری به چه چیزی نیاز دارد، میتوانید آنان را به سمت محصول مورد نیاز راهنمایی کنید و حس آنی خرید را در آنان به وجود بیاورید.
قانون چهارم: با حفظ حریم صمیمی صحبت کنید
نوع صدای متفاوت ، صدای آرام و هیپنوتیز کننده و از این قبیل کارها در دنیای فروش امروز کاملا اشتباه است. عادی صحبت کنید ولی حریم را حفظ کنید.
این کار به مشتری علاوه بر نشان دادن شخصیت شما ، حس اطمینان را در او زنده می‌کند.
قانون پنجم :سوال‌هایی بپرسید که مشتری نپرسیده است
آیا فرد مقابل شما عجله دارد؟
مضطرب یا هیجان زده است؟
بپرسید که آیا وقت مناسبی برای صحبت کردن است؟
اگر اینطور نیست از آنها بپرسید در آینده میتوانید یک قرار ملاقات دیگر داشته باشید؟
قانون ششم: برای پاسخ به سوالات خلاصه گویی کنید
یادتان باشد مکالمه بین شما و مشتری در مورد نیازهای مشتری است. پس از زیاد توضیح دادن خودداری کنید و سعی کنید به سوالات بیشتری پاسخ دهید.
قانون هفتم: مطئمن شوید نیازهای مشتری را شناسایی کرده‌اید بعد پیشنهاد دهید
به مشتری زمان نفس کشیدن بدهید!!!
قبل از آنکه شروع به توضیحات دیکته شده کنید ابتدا نیاز مشتری را شناسایی کنید و مطمئن شوید که پاسخی مناسب برای نیازش دارید سپس شروع به طی کردن گام‌های معرفی محصول و ویژگی‌های آن کنید.
![نیاز مشتری]()
قانون هشتم: توضیحات اضافه در مورد محصول ندهید
از توضیحات بی ربط به نیاز مشتری پرهیز کنید. سعی کنید توضیحاتی در راستای نیاز مشتری بدهید که بتوانید نیازهای مشتری را پاسخ دهید تا او تشویق به خرید از شما شود.
قانون نهم: از مشتری بپرسید برای برداشتن گام بعدی آماده است؟
بعد از طی کردن 8 گام قبلی ، مشتری به درک کافی از محصول و کیفیت آن رسیده است. با دانستن این اطمینان و حس در مشتری آخرین قدم را بردارید.
قانون دهم: مشتری را به خرید دعوت کنید
گام آخر هستید ، توپ در زمینه مشتری است. تمرکز مشتری از شما برداشته شده است و شما یک انسان عادی هستید که خدمات یا کالایی را برای فوش ارائه کرده‌اید. این حس در مشتری باعث می‌شود به شما اطمینان کند و خرید را انجام دهد.
این 10 قانون فروش از شما یک فروشنده حرفه‌ای و عالی میسازد که علاوه بر ایجاد اطمینان در مشتری ، مشتریان وفادار بسیاری خواهید داشت.
