گاهی اوقات در حین فرآیند فروش مکالمات دشوار پیش می‌آیند چه در اولین تماس چه در پیگیری از مشتری طولانی مدت.
یک فروشنده حرفه‌ای باید دنبال وفاداری مشتری باشد.
طبق تحقیقاتی Forrester در مورد رضایت سنجی از مشتریان ، 90 درصد از مکالمات ، مورد رضایت مشتریان نبوده است.
قطعا همه فروشنده‌ها باید در یک نقطه با این شرایط مواجه شوند و نحوه واکنش نشان آن‌ها نسبت به این شرایط در حفظ روابط با خریدار حائز اهمیت است.
یکی از ویژگی‌های یک فروشنده موفق احترام گذاشتن به مخالفت‌های مشتری و نشان دادن اقتدار کسب و کارتان است.
با این حال کسب تمامی این مهارت‌ها، همگی با هم، کمی سخت به نظر می‌رسد. با این حال فروشنده حرفه‌ای برای اینکه بتواند روابط را جلو ببرد، باید این مهارت‌هارا کسب کند.
در این آموزش فروش ، با 7 گام برای وفاداری مشتری آشنا خواهید شد:
گام اول: اجازه دهید ارزش‌ها باعث خرید مشتری شوند نه قیمت
اگر طرف شما مشتریانی هستند که برای هزینه کردن مشکل مالی ندارند اولین فرصت شما برای فروش ، ارئه قیمت منطقی و معقول است.
اما در حالت عادی اکثر مشتریان با بودجه محدودی به سمت شما می‌آیند که به مراتب فروشنده باید ترفندهای خاصی را اجرا کند.
همیشه مشکل بودجه در فروش به وجود می‌آید، با این حال اگر رابطه با مشتری را از همان ابتدا فروش، حول ارزش‌ها شکل دهید ، نحوه تفکر مشتری نسبت به قیمت‌ها را تغییر خواهید داد.
زمانی که بتوانید حول ارزشی که محصول شما ارائه می‌دهد سخن بگویید، خریداران شما برای درک قیمت آن در موقعیت بهتری قرار گرفته و می‌تواند تصمیم بهتری و قاطعی بگیرد.
گام دوم: در تمام طول مسیر با مشتری خود یکدلی داشته باشید
خریداران B2B مسئولیت زیادی دارند. آن‌ها بایستی مشکلاتی را حل کنند که اغلب تعداد زیادی از افراد سازمان را تحت تاثیر می‌گذارد. شهرت کاری آن‌ها در ریسک قرار داشته است.
زمانی که آن‌ها خود را عقب می‌کشند و مخالفت می‌کنند، فروشنده حرفه‌ای با ابراز همدلی و درک وضعیتی که آن‌ها با آن رو به رو هستند، به مشتریان پاسخ می‌دهند.
خریداران می‌دانند در بازاریابی b2b فروشندگان سعی دارند مشکلات آن‌ها را درک کنند و به رابطه با آن‌ها بیشتر از کسب درآمد اهمیت می‌دهند و در هر شرایطی می‌خواهند که کمکی کرده باشند.
گام سوم: صداقت را فراموش نکنید
وقتی که مکالمه فروش با نه مواجه می‌شود و به نظر می‌رسد که مشتری منصرف خواهد شد، بسیاری از فروشندگان به ناچار یک راه پیش روی خود می‌بینند.
فروشندگان سعی می‌کنند در مزایای محصولات خود اغراق کنند، قول چیزهایی را بدهند که نمی‌توانند در بازه قیمت فعلی ارائه کنند و یا نقد و بررسی خارج از واقعیت از یک مشتری می‌سازند تا به هر نحوی بتوانند معامله کنند.
چیزی که این فروشندگان از آن آگاه نیستند، این است که به محض فراموش کردن صداقت دیگر رابطه با مشتری از بین می‌رود.
گام چهارم: با داده‌های معتبر از هویت خود دفاع کنید
مشتریان اغلب سعی می‌کنند که مالکیت فروشنده در مورد شرکت یا صنعتی که در آن فعالیت دارند را به چالش بکشند، حال چه با هدف آزمودن دانسته‌های فروشنده یا تخفیف گرفتن، نهایت تلاش می‌کنند تا در فرآیند خرید به سهام داران حق بدهند.
این موضوع باعث می‌شود که اغلب فروشندگان کم تجربه احساس شکست کنند و در شرایطی پاسخ مشتری را بدهند که هر دو طرف در حالت تدافعی هستند.
فروشنده موفق همیشه با داده‌های معتبری که مالکیت آن‌ها را تایید می‌کنند وارد مکالمه فروش می‌شود.
گام پنجم: به یادگیری‌های خود متعهد باشید
هر زمان که با یک مکالمه دشوار روبرو هستید می‌توانید از تجارب خود درس گرفته و رشد کنید.
سوالات و دغدغه‌های مشتریان خود را درک کنید، تعامل با مشتری را بررسی و تحلیل کنید تا متوجه شوید مشکل از کجا بوده است و چطور می‌توانید در آینده با عملکرد بهتر در راستای افزایش وفاداری مشتری گام بردارید.
گام ششم: زمان عقب‌کشی را بشناسید
گاهی مواقع مانعی که در مکالمات مشکل پیش می‌آید باعث می‌شود که فروش برای هر دو طرف مضر باشد.
به چندین دلیل مختلف، ممکن است علی‌رغم تمام تحقیقاتی که شما انجام داده‌اید، محصول شما برای مشتری سود و منفعتی نداشته باشد.
فروشنده موفق اصرار می‌کند اما اگر در شرایط ضعیف و نامناسب بیش از حد اصرار کنید، ممکن است باعث شود که مشتری به کلی از دست برود.
اینکه بفهمید یک مذاکره فروش به سود همه نیست می‌تواند رابطه شما با مشتری را زمان بهتری که شاید موقعیت برای دو طرف مناسب باشد حفظ کند. به یاد داشته باشید هدف اصلی شما افزایش وفاداری مشتری است نه صرفا فروش محصول برای یکبار.
