سوال: من به تازگی با یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای با برخی محصولات عالی شروع به کار کردم. خودم از محصولات استفاده می‌کنم و قبل از شروع تلاش برای جذب افراد، روی فروش محصولات تمرکز می کنم. مشکل من این است که افرادی که من با آنها صحبت می کنم علاقه مند به نظر می رسند، اما من در گرفتن آنها برای خرید متعهد مشکل دارم. پاسخ معمولی این است “بگذارید در این باره فکر کنم. بعداً با من تماس بگیرید.” چه کاری را در اینجا به اشتباه انجام می‌دهم؟
پاسخ: اول از همه، اجازه دهید از شما مطمئن شوم که شما خودتان بهترین مشتری خودتان باید باشید و یاد بگیرید که چگونه محصولات خود را قبل از پریدن به فرآیند استخدام، بفروشید. اگر به محصولات خود اعتقادی ندارید و نمی‌دانید چگونه دیگران را به مشتری بودن تبدیل کنید، می توانید این توانایی را در آینده به افرادی که در سازمان خود جذب می کنید منتقل کنید. بیایید به بعضی از زمینه ها که می تواند به شما در فروش موثرتر کمک کند، بپردازیم.
پس از ارائه محصولات، می خواهید مشتری شما اقدامی کند. هر کاری که تاکنون انجام داده‌اید در این لحظه موثر واقع شده است: به انجام رسیدن فروش. مطالعات نشان می دهد که 63 درصد از کل فروش های از دست رفته به این دلیل اتفاق می‌افتد که فروشنده نتوانسته از مشتری بخواهد که خریدی را انجام دهد.
اولین کار شما توسعه نزدیک و مؤثر است. به روش های مختلفی برای گفتن “آیا محصولات من را خریداری می کنید” فکر کنید؟ آنها را بنویسید و آنها را به خاطر بسپارید. تحویل آنها را تمرین کنید و یاد بگیرید که آنها را با موقعیت های مختلف تطبیق دهید.
به طور معمول، این عمل در نتیجه تحویل اتفاق می افتد، اما می تواند در هر زمان دیگری نیز اتفاق بیفتد. هنگام تحویل محصول خود، ممکن است احساس کنید که مشتری شما کاملاً به کالای خاصی علاقه مند است. در آن زمان، کاملاً مناسب است که بگوییم “من با شما موافقم. این مورد یکی از بهترین مواردی است که ما در حال حاضر داریم. همین حالا یادداشتی بر روی صفحه سفارش بنویسید، بنابراین در مدت زمان باقی مانده ارائه آن را فراموش نمی‌کنیم.”
کلید به فروش رساندن، استفاده از زمان مناسب است. تأخیر نکنید. بسیاری از فروشندگان اعتقاد ندارند که فروش را به سرعت به انجام رسانده‌اند، بنابراین آنها به صحبت خود ادامه می‌دهند. اگر با اظهار نظرهایی مانند “شاید من باید…”، “شاید می توانستم” یا “مطمئناً خوب به نظر می‌رسد”، صحبت را متوقف کنید و شروع به نوشتن کنید، خطر از دست دادن فروش از بین می‌رود.
در اینجا چند روش وجود دارد که می توانید مشتری خود را به سمت خود عمل (خرید) سوق دهید:
مشتری خود را وادار کنید تا با شما موافقت کند. ارائه فروش شما باید یک سری دلایل قدرتمند و انگیزشی برای خرید باشد. هدف شما دستیابی به توافق کامل از آینده است. شما واقعاً می خواهید که او عادت کند که سرش را به نشان تایید تکان دهد و ابراز توافق کند.
وقتی امتیاز فروش از نظر مزایا ارائه می شود، این امر برای مشتری شما شخصی می‌شود. هنگامی که آن مشتری با چندین امتیاز پشت سر هم موافقت می‌کند، معمولاً می‌توانید فرض کنید که او آماده خرید است.
سفارش را بگیرید. شما باید از قبل دفتر و قلم سفارش خود را به همراه داشته باشید، بنابراین به محض موافقت مشتری، آماده سفارش محصول هستید. پس از تکمیل ارائه خود، دوباره به محصولاتی که تحویل داده‌اید رجوع کنید و مواردی را که مشتری قبلاً به آن ابراز علاقه کرده بود را تأیید کنید. پس از اتمام کار، از مشتری خود درخواست امضا کنید و از آنها بپرسید که از طریق چک پرداخت می‌کنند یا پول نقد.
به نفع شماست که برخی از کالاهای موجود را با خود داشته باشید تا بتوانید سریعاً آنها را تحویل دهید. در غیر اینصورت، به شرکت اطلاع دهید که سفارش را از مشتری بگیرد (با اینکه در انبار محصول مورد نظر موجود نیست) یا زمانی را تنظیم کند که بتوانید با سفارش خود برگردید.
پس از ثبت سفارش و پرداخت پذیرفته شده، می توانید برای تکمیل تماس فروش موفق، به خودتان تبریک بگویید. اما هنوز کارتان تمام نشده است.
مراجعه کنید. هربار که با مشتریان جدید تماس می گیرید، باید درخواست افرادی که می دانند ممکن است از محصولات شما نیز سود ببرند را انجام دهید. هنگامی که یک فروش را با موفقیت به اتمام رسانید، مشتری شما معمولاً مایل به پیشنهاد دادن نام همسایگان یا دوستان خواهد بود. این بسیار ساده تر از آنچه که فکر می کنید است. تنها باید درخواست کنید. این افراد را به عنوان مشتری هایی دائمی که تاثیر مثبتی بز فروش شما دارند، خواهید شناخت.
پس از نامگذاری برخی موارد، بلافاصله از آنها استفاده کنید. هرگز اجازه ندهید که یک مراجعه کننده سرما بخورد! (منصرف شود) اگر یک مراجعه کننده در همسایگی شما است و به شما نزدیک است، مستقیماً بروید، زنگ بزنید، خود را معرفی کنید و به دوستانش بگویید که فکر می کند ممکن است به برخی کالاهایی که ارائه می دهید علاقه مند باشد. این افتتاحیه یک کار بسیار مهم را برای شما انجام می‌دهد: اعتبار شما را تعیین می‌کند. شما یک فروشنده دوره‌گرد نیستید (کسی که کالای مشتری را از درب کارخانه فروشنده و یا محلی که از پیش تعیین شده است تحویل می‌گیرد.) شما دوست دوستشان هستید و معمولاً توصیه شما کافی است که شما را به آنجا بکشد و بتوانید یک محصول را ارائه دهید یا برخی از نمونه ها و بروشورها را تحویل دهید.
استخدام. پس از تسلط بر فرایند فروش، زمان آن رسیده است که کالای دیگر خود یعنی فرصت تجاری خود را به فروش برسانید.
اگر در فروش محصول خود متمرکز شده‌اید، پیشنهاد دادن برای پیوستن وی به کار شما کار ساده‌ای باشد. در حقیقت، فرصتی برای خرید عمده فروشی برای مصارف شخصی و همچنین کسب برخی از درآمد اضافی برای بسیاری از دیدگاه‌ها جذاب است. و از همه مهمتر، به یاد داشته باشید مشتری که می گوید “نه”، شما را یک قدم به مشتری همیشگی که می گوید “بله” نزدیک‌تر می‌کند.
