10 دقیقه اول فروش را از دست ندهید

مشتری احتمالی وقتی شروع قبولی از ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می‌کند. ۱۰ دقیقه اول مذاکره، سرنوشت فروش شما را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.

5 گام موثر در شروع فروش

گام اول: مشتری را مشخص کنید

هنگامی که شما درحال سخنرانی برای فروش محصولات خود هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می‌کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته‌اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن با مشتری خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.

در ابتدای ملاقات فروش سوالات زیر را بپرسید:

مطمئن شوید که در ملاقات فروش فقط شما و مشتری هستید یا نه؟

اگر از طریق تلفن اقدام به شروع فروش می‌کنید بدانید چه کسانی پشت خط تلفن هستند و هر کدام خود را به همراه پست کاریشان معرفی کنند.

اگر هدف شرکت مخاطبان پشت تلفن از شرکت در این مذاکره را ندانستید از آنان بپرسید.

از مشتری بخواهید خود را معرفی کند و درباره نیازهایش برای خرید با شما صحبت کند.

گام دوم: حلقه ارتباطی بسازید

در گام دوم ، قبل از شروع به ارائه توضیحات سعی کنید حلقه ارتباطی هدفمند با مشتری بسازید.

همان ابتدای به صحبت با بیانی دوستانه و طبیعی و با حفظ حریم مشتری ، با او صحبت کنید. علاوه بر این نگذارید مشتری شنونده باشد او را با سوالات به وقت به چالش و صحبت وادار کنید.

به جای اینکه از آب و هوا ، سیاست و یا وضع خوب و بد اقتصادی صحبت کنید از نیازهای کسب و کارشان بدانید تا بتوانید پاسخگوی خوبی به نیاز مشتری باشید.

در ادامه با جملات کلیدی با مشتری صحبت کنید، مثلا:

شنیده‌ام محصول جدیدی تولید کرده‌اید ، ایده تولید این محصول چگونه کلید خورده است؟

از وجه تمایز خدمات مشتری نسبت به رقیب‌هایش سوال کنید.

مواظب باشید در طرح این سوالات و صحبت‌ها هیچ توضیح مافوق تصوری نداشته باشید. اصول صداقت را در فروش و صحبت با مشتری حفظ کنید.

گام سوم: برنامه هدفمند بچینید

این نکته را فراموش نکنید ، ارائه بدون برنامه مثل روایتی حقیقی ولی نامرتبط است.

به مشتری برنامه روشن و شفافی ارائه دهید و اجازه بدهید بداند در کدام مرحله قرار دارد. با این کار می‌توانید ارتباط راحت‌تر و به علاوه شناخت بهتری از مشتری و نیازهایش پیدا کنید.

بهترین برنامه از 3 بخش هدف،منافع،بررسی تشکیل شده است.

هدف: ملاقات شما چه هدفی دارد و نکات محوری چه چیزهایی است؟

منافع: برای مشتری منافع احتمالی را توضیح دهید.

بررسی: با طرح سوالات مرتبط با بحث بدانید مشتری با شما همراه است یا نه.

این برنامه به شما کمک می‌کند ، در طول بحث مشتری هم مشارکت کند و شناخت شما از نیازهایش کامل‌تر باشد.

گام چهارم: بخواهید از شما سوال بپرسند

ارارئه شما به عنوان یک فروشنده باید تعاملی باشد. برای مشتری ارائه سریع و حجم اطلاعات پایین جذاب نیست.

به جای اینکه مشتری شنونده باشد و شما گوینده ، اجازه دهید بحث تعاملی باشد. مشتری باید از شما سوال بپرسد تا بتواند پاسخ نیازهایش را پیدا کند. زمانی که مشتری از شما شروع به پرسیدن کرد بدانید که تا حدود زیادی مسیر فروش را درست طی کرده‌اید.

گام پنجم: اطلاعات خود را خلاصه کنید

در ذهن خود بهترین راه برای نقل مکان به ارائه اصلی را داشته باشید.میزان درک خود از موقیعت مشتری را به صورت خلاصه برایش شرح دهید.

خلاصه کردن چالش مشتری 3 مزیت دارد:

1- تمرکز روی گفت و گو حفظ می‌شود.

2- فرصت مطرح کردن محصولات خود را بر طبق نیاز مشتری خواهید داشت.

3- تعامل در گفت و گو اتفاق می‌افتد.

دیدگاه خود را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.