دست از تغییر دادن دیگران بردارید

آیا راهی هست که بتوانیم دوستان و افراد بانفوذ را به‌سوی خود جذب کنیم؟
هنگامی که محصولات شرکت خود را به دیگران معرفی می‌کنید چقدر صداقت دارید؟

کیم کلِیوِر (Kim Klaver) ترجمه: نیما عربشاهی

با مردم حرف بزنید. با مردم حرف بزنید. با مردم حرف بزنید.
داستان را بگویید. داستان را بگویید. داستان را بگویید.
ولی کدام مردم؟ و کدام داستان؟ این چیزی است که خانم کلِیوِر با داشتن تجربه‌ی زیاد در این حرفه بهتر از هر فرد دیگری می‌تواند به شما بیاموزد. روش خانم کلِیوِر برای نزدیک شدن به خریداران، چیزی فراتر از گول زدن و غلو کردن است، روش او، گفتگویی جذاب و موثر است که در آن، مطالب درست به افراد گفته می‌شود ( کلام آخر همه‌ی بازاریابی ها ) و درنهایت اغلب به فروش منجر می‌شود. فروشی که اساسِ کسب درآمد ماندگار و طولانی مدت در بازاریابی چندسطحی است.
همه‌ی ما تعاریف و مثالهای بسیاری شنیده‌ایم مبنی بر اینکه در فروش مستقیم، «رابطه داشتن» اهمیت بسیاری دارد -که موفقیت باید براساس برقراری و ایجاد ارتباطات، پایه‌ریزی شود. گاهی به کاری که ما انجام می‌دهیم «بازاریابی ارتباطی» می‌گویند. برخی به همین دلیل می‌گویند بازاریابی چندسطحی، حرفه‌ای ذاتاً زنانه است.
ولی ظاهراً چیزهایی که بازاریابان برای معرفی محصولات خود به دیگران می‌آموزند، نتیجه‌ی عکس می‌دهد. اغلب باعث فرار افراد و بی‌توجهی آنها می‌شود، حتی آنهایی که محصولات (یا این حرفه) به‌دردشان می‌خورد.
مثلاً وقتی از یک خانم بازاریاب پرسیده شد که «چه کار میکنی؟» او در جواب درآمد که:
اوه، من مشاور تندرستی هستم! ما محصولاتی را بازاریابی می‌کنیم که منحصربه‌فرد، ثبت شده و دارای تاییدیه‌های علمی هستند و…. (کلی چرند و پرند دیگر)
واکنش شما چیست؟ پاسخ بالا را برای دیگران بخوانید و ببینید واکنش آنها چیست. تعجبی ندارد که مردم بخواهند از دست شما فرار کنند.
واقعیت دارد. صدها بازارایاب گزارش داده‌اند که وقتی «سناریوی محصولات» خود را می‌گویند با چهره‌ی بی حال و بی‌حوصله‌ی مخاطبینی مواجه می‌شوند که فقط به‌دنبال یافتن بهانه‌ای برای فرار از دست آنها هستند. بسیاری از سناریوهای محصولات شرکتها، چیزی مانند پاسخ فوق است. مملو از «پرگویی فروشنده» و موارد فنی و علمی بسیاری که برای هیچکس جز گوینده‌ی آنها اهمیت ندارد و منجر به بی‌علاقگی کامل شنونده می‌شود.
( در حاشیه: نکته‌ی جالب اینکه بدون استثناء همه‌ی شرکت‌کنندگان در کلاسهای من که جملاتی مانند پاسخ بالا را درباره‌ی محصولات خود به دیگران می‌گویند، به‌محض اینکه فرد دیگری همین پاسخ را برای آنها می‌خواند متوجه می‌شوند که چرا مخاطبینشان علاقه نشان نداده و موضوع صحبت را عوض می‌کنند.)
آیا راهی برای آغاز ارتباط وجود دارد؟ به جای پاسخ قبل، چه باید گفته شود؟
بهتر است داستان خود را بگویید و به‌دنبال افرادی مانند خودتان باشید. و به این فکر نکنید که با هرکسی حرف می‌زنید باید او را تحت تأثیر قرار داده، تغییر دهید و طرز تفکر خود را به او تحمیل نمایید.
این سوال و جواب را بررسی کنید.
کیم کلیور از لیدرهای بازاریابی شبکه ای سوال : «کار شما چیست؟» یا «چه چیزی می‌فروشی یا بازاریابی می‌کنی؟»
اوه… من محصولی را بازاریابی می‌کنم که به درد افرادی می‌خورد که هنگام بالا رفتن از پله، زانویشان درد می‌گیرد؛ همانطور که قبلاً زانوی خودم درد می‌گرفت. افرادی که در عین حال نمی‌خواهند دارو مصرف کنند. آیا کسی را می‌شناسی که احتمالاً بخواهد درباره‌ی چنین محصولی بداند؟
این پاسخ را بلند بگویید. واکنش خود (یا افراد دیگر) را پس از شنیدن این پاسخ بررسی کنید.
خانمها، آیا پاسخ دوم، نشانگرِ «اصول گرم گرفتن» که خانمها از آن استفاده می‌کنند نیست؟ ما مشکلی را به دیگری می‌گوییم و احتمالاً راه‌حلی را که برای رفع آن یافته‌ایم به‌دنبال آن بیان می‌کنیم. سپس از او می‌پرسیم آیا کسی را می‌شناسد که چنین مشکلی داشته باشد.
آقایان، آیا به‌نظر شما پاسخ دوم، دوستانه‌تر و صمیمی‌تر نیست؟
برای درک بهتر موضوع، به این مثال دقت کنید. فرض کنید که روش معارفه‌ی محصول شما مانند آن است که بخواهید فردی را به‌عنوان همبازی تنیس خود پیدا کنید. به‌جای آنکه بخواهید فرد مقابل را تحت تأثیر مهارتهای تنیس بازی کردنِ خود قرار دهید یا اصرار نمایید که بازی کند، فقط می‌گذارید او بداند که شما تنیس بازی می‌کنید. شما به‌دنبال همبازی می‌گردید -با فردی که بخواهد با شما تنیس بازی کند.
حال فرض کنید که در جایگاه فرد مقابل هستید و تنیس بازی نمی‌کنید. آیا تعجب نمی‌کنید اگر یک بازیکن تنیس سرِ راهتان سبز شود و از شما بخواهد که بازیکن تنیس شوید؟ و اصرار کند که باید تنیس بازی کنید و ورزشی (هر ورزشی) که به آن مشغول بودید به درد نمی‌خورد و تنیس از همه بهتر است؟
آیا این همان کاری نیست که در هنگام معارفه‌ی محصولات شرکت خود انجام می‌دهید؟
چطور است که به‌دنبال افرادی مانند خودتان باشید یا افرادی که کسی را می‌شناسند که مانند شماست؟
آیا این راهی مناسب برای جذب دوستان و افراد پر‌نفوذ نیست؟ آیا بهتر نیست دست از تحت تأثیر قرار دادن و تغییر دادن دیگران برداریم؟